空調業技術創新也要學會做用戶關系
發布時間：2017-10-27
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在全球空調市場需求不旺的情況下，大多數企業開始為前所未有的“庫存”而煩惱，他們希望借助價格戰走出困境，但也有部分企業通過創新探索出一條新的發展路徑，甚至成功登上國家技術創新的最高舞臺。為什么會產生這兩種迥異的發展路徑？空調企業應該怎樣應對未來市場變局？記者就這些問題采訪了帕勒咨詢公司資深董事羅清啟先生。
價格戰反映了企業與用戶脫節的實質
2015年空調行業最核心的熱點是高庫存導致的價格戰。通常行業內的認知是，如果沒有很大的產品技術突破，要想獲取市場份額，價格戰是最奏效的方式。數據顯示，2015年空調行業通過此手段消化了部分庫存，當然這也是建立在犧牲一定利潤的前提下。
對此，羅清啟表示，空調行業出現高庫存、打價格戰的現象，本質上是沒有真正了解用戶需求。在沒有找到未來發展方向的背景下，空調企業只能以價格戰的舉措掩蓋與用戶脫節的實質。
因此，打價格戰看起來是空調行業主動的突圍之路，其實都是沒有找到用戶需求背后被動無奈的選擇。事實上，這些企業在面對巨大庫存的時候已經把企業發展的決定權交給了未來的環境，而庫存越大意味著企業的發展風險越大。
對于空調行業該如何健康發展，羅清啟認為，健康的空調企業不應該打價格戰，而應該打價值戰。所謂的價值戰是指由企業與攸關方一起搭建企業與用戶共創共贏的生態圈，將企業變成鏈接需求與資源的平臺，讓用戶全流程參與到需求創造的各個環節。
據了解，目前以海爾為代表的部分空調企業在價值戰方面已經實現了突破，并且取得了一定的成果。比如，海爾此次獲得科學技術進步獎的空調器舒適性智能控制技術正是與用戶一起“研發”的結果，這樣由用戶參與“研發”的產品用戶自然愿意“買單”。
技術創新要回歸用戶需求本質
在國家鼓勵技術創新的大背景下，空調企業開始借助技術創新扭轉需求匱乏的局面，為了技術創新而技術創新，走進“概念戰”的誤區。
羅清啟認為，空調業面臨的問題的不僅僅是技術創新，更為重要的是需求創新，也就是說單純的技術創新解決不了問題，因為用戶不會為不需要的功能買單。因此，企業技術創新的關鍵是看用戶是否愿意買單，不會單純只看概念。特別是互聯網時代，技術創新也要懂得用戶，做好用戶關系。
換句話說，用戶需求是衡量技術先進性的唯一標準，用戶不買單，再好的技術創新也不能幫助企業走出困境，因為一旦有新技術出現的時候，庫存產品就會出現技術貶值，這個時候，偏離用戶需求的技術迭代反而會成為空調業高庫存的誘因。
當前空調業陷入了概念戰的誤區，本質上是部分企業熱衷于通過概念炒作拉動市場的結果。但事實上，市場上從來就不存在產品間的競爭，只有滿足消費需求的能力間的競爭，誰能為消費者提供最大化的滿足，誰就能獲得市場競爭先機。
從這個意義上講，當前國內空調市場需要拋棄單純的概念式的發展邏輯，回歸到用戶需求的本質。像海爾空調這樣的企業之所以能夠兩獲國家科技進步獎，不僅僅是國家對其研發技術的肯定，也是國家對空調行業回歸用戶需求本質發展方向的引導。
技術創新的本質是運營模式創新
“最好的創新要到企業外部去找”，這一理論早在現實經營中得到驗證。資料顯示，亞馬遜、谷歌、寶潔和蘋果等公司都曾借助開放平臺戰略，實現了跨越式發展，以寶潔為例，其通過外部協作創新，每年僅研發成本就能節約十多億美元。
對此，羅清啟表示，我們需要看到的不僅僅是開放創新帶來的這些數字，更重要的是這些數字背后的發展模式。換句話說，無論是技術的創新，還是產品的創新，本質上都是基于用戶需求的模式創新。
對領先者來說，它的領先不是某一項技術或者某一個產品的領先，而是整個開放創新體系的領先。在這個開放的生態圈里，用戶是核心，從前端研發到后端營銷、從組織內到組織外，全球一流資源都為滿足用戶的需求展開創造。
從這個角度來看，海爾空調成為行業唯一兩獲國家科技進步獎的企業，本質上正是聚焦用戶、開放生態、回歸用戶需求本質的結果。在海爾空調的開放創新體系中，用戶等攸關方變成了企業發掘競爭優勢的強大驅動力。
除此之外，開放的生態體系也成為海爾空調不斷推陳出新不可或缺的因素，開放式創新推倒企業和用戶之間的圍墻，在深度交互的基礎上完成用戶需求與資源的高效對接，從而實現用戶需求的快速迭代和資源的最優化配置。